Szkolenie - Akademia Skutecznego Handlowca

Skuteczna windykacja należności

Kategoria
księgowość i finanse
    Typ
otwartezamknięte
ZAKRES TEMATYCZNY SZKOLENIA
(kliknij temat szkolenia)

Program szkolenia:


1. Windykacja w firmie


  • Ćwiczenie wstępne; praca zespołowa - profil idealnego windykatora; analiza, wnioski
  • Schemat podziału zadań windykacyjnych w firmie - jakie standardy nas obowiązują? Jak można je poprawić?
  • Ocena ryzyka przedtransakcyjnego – źródła i metody pozyskiwania informacji


2. Prawne aspekty windykacji


  • Zasady odpowiedzialności za zobowiązania zależnie od formy działalności gospodarczej (kto musi spłacić dług: prezes, wspólnik, małżonek, syndyk?)
  • Prawne zabezpieczenia wierzytelności. Rodzaje zabezpieczeń, ich znaczenie i zasady ich wykorzystania w dochodzeniu roszczeń: weksel, hipoteka, poręczenie cywilne, cesja wierzytelności, przewłaszczenie, zastaw,
  • Jak zabezpieczyć się przed typowymi zarzutami dłużników? Co możemy zrobić w  czasie negocjacji z klientem, aby zabezpieczyć możliwość szybkiej windykacji na drodze prawnej?
  • Postępowanie sądowe: zasady składania pozwu, rodzaje postępowań sądowych w sprawach o zapłatę, postępowanie zabezpieczające, metody przewlekania postępowań przez dłużników i środki zapobiegawcze, roszczenia pauliańskie
  • Postępowanie egzekucyjne: wniosek egzekucyjny, ustalenie majątku dłużnika, metody egzekucji, powództwa przeciwegzekucyjne i sposoby ochrony interesów wierzyciela, uprawnienia wierzyciela w trakcie postępowania egzekucyjnego
  • Outsourcing w windykacji: biura informacji gospodarczej, ubezpieczenia należności, wywiadownie gospodarcze, firmy windykacyjne


3. Dlaczego klienci nie płacą? Psychologiczna sylwetka dłużnika.


  • Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy
  • Typowe gry i wymówki dłużników – praca zespołowa. Analiza i wnioski.
  • Ustalenie katalogu skutecznych odpowiedzi na wymówki.
  • Warsztat – uczestnicy otrzymują zestaw typowych wymówek dłużników. Prowadzą
  • rozmowy windykacyjne, ćwicząc reakcje na wybrane wymówki


4. Kanały i techniki komunikacji z klientem – dłużnikiem


  • Metody nawiązania kontaktu z dłużnikiem. Jak dotrzeć do dłużnika unikającego kontaktu? Jak pokonać barierę osób pośredniczących?
  • Wady i zalety poszczególnych kanałów komunikacji
  • Zasady redagowania korespondencji windykacyjnej
  • Telewindykacja: zasady prowadzenia windykacyjnych rozmów telefonicznych Schemat rozmowy. Jakich błędów unikać?
  • Jakich zwrotów nie wolno używać?
  • Analiza transakcyjna w windykacji
  • Ćwiczenia – nagrania i analiza rozmów windykacyjnych prowadzonych przez uczestników


5. Warsztat rozmów windykacyjnych


  • Kluczowe zasady prowadzenia rozmów windykacyjnych: świadomość celu, sprężyna windykacyjna, konsekwencja, nierównowaga stron, priorytet terminu nad kwotą
  • Rodzaje rozmów windykacyjnych: monitoring płatności, negocjacje windykacyjne, rozmowa ostatniej szansy – ćwiczenia poszczególnych typów rozmów. Czym się różnią? Jakie elementy muszą się pojawić na kolejnych etapach windykacji?
  • Rola pytań w rozmowie z dłużnikiem. Pytania ogólne, pytania o fakty, pytania o interpretację.
  • Panowanie nad przebiegiem rozmowy i unikanie pułapek


6. Techniki perswazji w rozmowie z klientem - dłużnikiem


  • Rodzaje pytań; presupozycje – jak i kiedy je stosować
  • Argumentacja i język korzyści
  • Rodzaje sankcji – argumentacja pozytywna i negatywna
  • Ćwiczenia


7. Reguły prowadzenia negocjacji windykacyjnych


  • Grupowa gra negocjacyjna. Czym różnią się negocjacje handlowe od windykacyjnych?
  • Style i fazy negocjacji windykacyjnych
  • Dobór stylu negocjacji odpowiedniego do sytuacji windykacyjnej - ćwiczenia
  • Kluczowe reguły negocjacji – jak je zastosować w praktyce?
  • Typy negocjatorów – autodiagnoza


8. Emocje w windykacji – pomoc czy przeszkoda?


  • Analiza emocji w sytuacjach negocjacji windykacyjnych – ćwiczenia w małych grupach zadaniowych.
  • Obrona przed uprowadzeniem emocjonalnym. Przydatne techniki asertywne w ćwiczeniach.
  • Zachowanie wobec dłużnika szczególnie agresywnego.


9. Podsumowanie

GRUPA DOCELOWA
Szkolenie jest rekomendowane zarówno dla pracowników działów windykacji, działów księgowo-finansowych, indywidualnych przedsiębiorców, przedstawicieli handlowych, jak również innych osób mogących mieć styczność z klientami – dłużnikami.
CERTYFIKATY
Uczestnik otrzymuje dyplom ukończenia szkolenia
METODOLOGIA
Szkolenie pozwala przyjrzeć się organizacji działu windykacji w firmie lub instytucji, relacjom między sprzedażą a windykacją, zasadom przyznawania limitów kredytowych. Pokazuje, dlaczego dłużnicy nie płacą i jakie stosują wymówki. Podczas praktycznych ćwiczeń uczy, w jaki sposób w trakcie rozmowy telefonicznej zdiagnozować prawdziwy powód niepłacenia należności. Uczestnicy dowiedzą się, jakimi technikami doprowadzić do stanu akceptacji długu - jedynej możliwej postawy, która pozwala na rozmowę o warunkach spłaty. Poznają też zasady prowadzenia negocjacji z dłużnikiem, które będą mogli sprawdzić podczas gry negocjacyjnej. Powiemy co zrobić, kiedy nie pomagają polubowne sposoby rozwiązania problemu. Przedstawimy również aspekty prawne związane z dochodzeniem roszczeń finansowych.
INFORMACJE DODATKOWE
  • Przy zgłoszeniu większej ilości osób proponujemy atrakcyjne rabaty
  • Płatność za udział realizowana jest po odbytym szkoleniu
  • W trakcie szkolenia Uczestnik otrzymuje poczęstunek w formie przerw kawowych oraz obiad
  • Pomagamy w rezerwacji noclegów
  • Program szkolenia wraz z opisem trenera dostępny jest na naszej stronie internetowej www.kompetea.pl
Zadaj pytanie o to szkolenie >>



Ergo Solutions high5 MPM ACC TUV Berndson Semper Instytut Studiów Podatkowych akademia Szybkiej Nauki Agilebiz.pl Jakro Golden Training 4Grow Circinus BO Navigator Ekodialog ATL TUV Austria Szkolenia BHP Meeting Factory NT GROUP Sp. z o.o. IT Media Grupa Solberg Sukcess Consulting most wanted theta vavatech wik conulting Certes mindsupporters.com Witlani Bioszkolenia AMC Human Skills Lubelskie Centrum Doradztwa i Szkoleń Copernicus Questus Mach & Partner Consulting Sp. z o.o. IKJM Akademia Kształcenia Kadr Kurswiedzy ROE Nowoczesna Edukacja Group247 Network Masters quallab Adept Szkolenie RODO Wow Effect Progress Project SGP Group Fundacja Edukacji Prawnej k2coaching.pl QA Pharma TQM Soft