Centrum zapewnienia jakości kształcenia

Akademia Skutecznego Handlowca

Kategoria
marketing i sprzedaż
    Typ
otwarte
ZAKRES TEMATYCZNY SZKOLENIA
♦ Opis szkolenia

Szkolenie Akademia Skutecznego Handlowca stanowi jedno z nielicznych na polskim rynku kompleksowych narzędzi podnoszenia kwalifikacji osób, które w ramach swoich obowiązków zawodowych, są odpowiedzialne za pozyskiwanie nowych klientów, prowadzenie rozmów handlowych, negocjowanie warunków współpracy i szeroko pojętą sprzedaż

Zakres wiedzy i umiejętności przekazywanych uczestnikom podczas szkolenia obejmuje zagadnienia związane ze skuteczną komunikacją biznesową, technikami sprzedaży, budowaniem relacji z klientem i zarządzaniem portfelem klientów, a także perswazji i obrony przed manipulacją. 

Szkolenie ma również na celu zaznajomić uczestników z regulacjami z zakresu prawa cywilnego, handlowego i gospodarczego w zakresie niezbędnym do świadomego, i skutecznego prowadzenia rozmów handlowych oraz zawierania umów. 

Ostatnia część szkolenia poświęcona jest zagadnieniom związanym z prowadzeniem negocjacji handlowych.  

Niewątpliwym atutem szkolenia jest praktyczne ujęcie omawianych zagadnień. Najważniejsze części szkolenia kończą się sesją warsztatową, podczas której uczestnicy będą mieli okazję zapoznać się z licznymi przykładami, zadaniami, casusami i case study. 

♦ Korzyści

Dzięki udziałowi w szkoleniu zyskają Państwo wiedzę i umiejętności z zakresu efektywnej komunikacji biznesowej. Pokażemy Państwu jak skutecznie budować długotrwałe relacje z klientem, i jak zarządzać portfelem klientów, na których zawsze możemy liczyć. Nauczymy Państwa jak oswajać komunikację oraz jak perswadować, a nie manipulować, pokażemy Państwu nie tylko jak mówić, ale przede wszystkim jak słuchać. 

Ponadto w trakcie naszych warsztatów poznacie Państwo w ujęciu praktycznym aktualne regulacje prawne z zakresu prawa cywilnego, handlowego i gospodarczego w granicach niezbędnych do świadomego i skutecznego prowadzenia rozmów handlowych, zawierania i zabezpieczania umów, a także windykacji należności. 

Nasze szkolenie nie byłoby kompletne gdybyśmy nie oferowali Państwu również możliwości pozyskania wiedzy z zakresu prowadzenia negocjacji handlowych, w tym skutecznej komunikacji w ramach negocjacji, wyznaczania celów negocjacyjnych, a także doboru odpowiedniej taktyki i technik negocjacyjnych do osiągnięcia zamierzonego celu. Z tego względu zdecydowaliśmy się poświęcić cały dzień na intensywne warsztaty praktyczne. obejmujące to zagadnienie.

♦ Program szkolenia

I. Techniki sprzedaży i techniki skutecznej komunikacji
1. Wprowadzenie do technik sprzedaży. Kiedy stosować techniki, a kiedy się ich wystrzegać.
2. Najczęstsze błędy w komunikacji. W trakcie tej części, omówimy podstawowe błędy w komunikacji interpersonalnej, pokażemy jak się ich ustrzec.
3. Etapy rozmowy handlowej. Warsztat pokaże wszystkie etapy rozmowy handlowej, a także jak rozłożyć akcenty w trakcie i na co zwrócić uwagę aby zoptymalizować proces komunikacji.
4. Analiza potrzeb klienta. Pokażemy jak słuchać, pytać i komunikować, aby dostosować ofertę do potrzeb najbardziej wymagającego klienta.
5. Najczęstsze problemy w procesie sprzedaży. Przeprowadzimy wraz z Państwem studium przypadku, pokażemy że nie ma sytuacji bez wyjścia, nauczymy się pracy na schematach rozwiązywania problemów pojawiających się w trakcie procesu sprzedaży.
6. Rondo PCK (potrzeba, cecha, korzyść). Język korzyści to najlepszy sposób prezentowania oferty. Pokażemy jaka jest różnica między cechą a korzyścią.  Nauczymy się jak uwolnić naszych klientów od wątpliwości.
7. A kiedy już wszystko zawiedzie - techniki sprzedaży. Zaprezentujemy Państwu wybrane, najbardziej spektakularne techniki sprzedaży, te które towarzyszyły człowiekowi od zarania aż po te najbardziej współczesne.
8. Podsumowanie warsztatów.
 

II. Prawo cywilne i gospodarcze dla handlowca
1. Ocena wiarygodności kontrahenta na podstawie dokumentów i danych ogólnodostępnych.
2. Znaczenie prawidłowej reprezentacji stron umowy dla jej ważności i możliwości późniejszego wyegzekwowania zobowiązania z niej wynikającego.
3. Zawieranie umów (w tym m.in. tryb ofertowy, negocjacyjny i aukcyjny zawierania umów, zagadnienie dotyczące właściwej formy prawnej umowy, wady oświadczeń woli, zawieranie umów na odległość).
4. Wybrane zagadnienia z zakresu zasad tworzenia, redagowania i wykładni zapisów umownych (w tym m.in. podstawowe zasady efektywnego redagowania umów cywilnoprawnych, weryfikacja dokumentów źródłowych dotyczących kontrahenta, najczęściej popełniane błędy na etapie tworzenia umowy, wykładnia niejasnych oświadczeń woli).
Sesja warsztatowa   
5. Ocena stopnia zabezpieczenia interesów reprezentowanego podmiotu na przykładzie umów powszechnie występujących w obrocie gospodarczym (case study opracowane dla najpopularniejszych w obrocie umów sprzedaży, umowy o dzieło, umowy o roboty budowlane, umowy zlecenie, umowy najmu i dzierżawy).
Sesja warsztatowa
6. Treść umowy a jej późniejsza realizacja – najczęstsze problemy i trudności stron w trakcie realizacji poszczególnych typów umów, najczęściej popełniane błędy (omówienie problematyki od strony teoretycznej oraz praktycznej przy zastosowaniu przygotowanych przez prowadzącego scenariuszy – case study).
7. Monitorowanie płatności, działania windykacyjne w pracy handlowca (w tym m.in prewindykacja, windykacja miękka, narzędzia windykacyjne wynikające z ustawy o terminach zapłaty w transakcjach handlowych i ustawie o wymianie informacji gospodarczej).
8. Prawne formy zabezpieczenia prawidłowej realizacji zobowiązań pieniężnych (w tym m.in. weksel in blanco, poręczenie cywilne, gwarancja bankowa i ubezpieczeniowa, poddanie się egzekucji z aktu notarialnego, zastaw rejestrowy, kaucja, hipoteka i inne).
 
III. Negocjacje handlowe
1. Wprowadzenie do negocjacji (w tym m.in. podstawowa terminologia z zakresu wiedzy o negocjacjach, zasady prowadzenia negocjacji, negocjacje oparte na współpracy, a negocjacje pozycyjne).
2. Planowanie i prowadzenie rozmów – etapy negocjacji.
3. Przygotowanie do negocjacji, czyli co ja w zasadzie chcę osiągnąć i jak to zrobić?
Ćwiczenie – Gra negocjacyjna
4. Znaczenie czasu i miejsca, w którym prowadzimy negocjacje.
5. Typ klienta, a sposób skutecznej komunikacji w negocjacjach.
6. Strategia negocjacji.
Ćwiczenie – Gra negocjacyjna
7. Taktyki i Techniki negocjacyjne (w tym m.in. zwiększanie siły argumentów, dobór technik negocjacyjnych, perswazja i wywieranie wpływu).
8. Jak bronić się przed manipulacją w negocjacjach?
9. Negocjacje indywidualne i zespołowe.
Ćwiczenie – Gra negocjacyjna
10. Podsumowanie warsztatów.

♦ Prowadzący

Jacek BorochOd ponad 12 lat związany ze sprzedażą, od blisko 10 z branżą farmaceutyczną. Przez lata zaangażowany w rozwój programów szkoleniowych, rekrutacyjnych oraz marketingowych w organizacjach i zespołach sprzedażowych, z którymi współpracował. Absolwent szkoły trenerskiej Elżbiety Sołtys w ramach projektu „Od diamentu do brylantu”. Od 6 lat jako certyfikowany trener biznesu, prowadzi szkolenia z umiejętności miękkich, tworzenia modeli sprzedaży, komunikacji. W kręgu jego specjalizacji są także szkolenia z zakresu nieinwazyjnej sprzedaży, szkolenia dla farmaceutów z obsługi klienta oraz zwiększania sprzedaży, szkolenia z zakresu stylów komunikacji. W latach 2015 – 2017 był odpowiedzialny za przygotowanie aplikantów do rozmów kwalifikacyjnych z działami HR m.in. BZ WBK, Gedeon Richter, Pfizer, ING Bank Śląski.

Zarządzał zespołem pośredników pracy w Wielkopolsce w zakresie pracy za granicą, w oparciu o wytyczne Ministerstwa Pracy, w ramach realizacji umów bilateralnych z Królestwem Hiszpanii oraz Republiką Federalną Niemiec. Jego zespół osiągnął najwyższą skuteczność spośród 16 zespołów w Polsce.

Z wykształcenia historyk, pasjonuje się geopolityką, psychologią, medycyną oraz Chinami. Posiada certyfikat z języka chińskiego HSK 2.

Grzegorz Dudczak - Radca prawny, partner Philips & Garnuszewski Spółka Partnerska Adwokata i Radców Prawnych z siedzibą w Poznaniu, z zamiłowania trener i wykładowca, a także fundator i członek zarządu Fundacji Edukacji Prawnej.
Szkolenie w ramach aplikacji radcowskiej odbył w Okręgowej Izbie Radców Prawnych w Poznaniu, absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu, część studiów odbył na Wydziale Prawa University of Oslo w Norwegii.
Jako prawnik posiada bogate doświadczenie w zakresie bieżącej obsługi prawnej podmiotów gospodarczych, w tym w zakresie przygotowywania, negocjowania i opiniowania wszelkiego rodzaju umów cywilnoprawnych, opracowywaniu projektów statutów, regulaminów i innych aktów regulujących funkcjonowanie podmiotów gospodarczych oraz obsługi prawnej inwestycji.
Autor szkoleń z zakresu prawa cywilnego i gospodarczego, jak również prawa handlowego oraz prawa własności intelektualnej.
Jako wykładowca wiedzę stara się przekazywać fachowo, a jednocześnie przystępnie i z humorem w oparciu o liczne przykłady praktyczne i zadania aktywizujące uczestników szkoleń.

GRUPA DOCELOWA
♦ Profil uczestnika

Szkolenie kierowane jest do:
  • pracowników działów handlowych, 
  • przedstawicieli handlowych, 
  • agentów, 
  • key account manager’ów, 
  • osób prowadzących działalność gospodarczą w zakresie handlu i usług, które w ramach swoich obowiązków są odpowiedzialne za pozyskiwanie nowych klientów, prowadzenie rozmów handlowych, negocjowanie warunków współpracy i szeroko pojętą sprzedaż.
CERTYFIKATY
Udział w szkoleniu „Akademia Skutecznego Handlowca”, podobnie jak w przypadku innych szkoleń otwartych organizowanych przez Fundację Edukacji Prawnej, to również:
  • certyfikat ukończenia szkolenia,
  • ciekawe materiały szkoleniowe przygotowane przez praktyków,
  • możliwość skorzystania z indywidualnych konsultacji z radcą prawnym,
  • możliwość spotkania i wymiany doświadczeń z przedstawicielami różnorodnych firm i instytucji realizujących projekty w bliskim dla uczestników środowisku,
  • praca w niewielkich grupach warsztatowych – do 20 osób.
METODOLOGIA
Szkolenie jest realizowane w oparciu o metody aktywizujące, które pozwalają stworzyć dogodne warunki do aktywnego uczestnictwa w procesie uczenia się poprzez:
instruktaż słowno-poglądowy;
wykład problemowy;
metodę dyskusji;
metodę „burzy mózgów”;
metodę przypadków;
metodę inscenizacji;
rozwiązywanie zadań problemowych

INFORMACJE DODATKOWE
♦ Informacje organizacyjne

Czas: szkolenie czterodniowe - 32 godziny warsztatowe

Termin: 
01-04.10.2018 Poznań
26-29.11.2018 Wrocław

Koszt uczestnictwa: 1990 zł netto za os. 

cena zawiera przerwy kawowe i obiadokolację, cena nie zawiera noclegu – zapytaj o koszt noclegu


UWAGA! Koszt udziału w szkoleniu podlega refundacji ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. Zapytaj o dostępność miejsc. 
UWAGA! Koszt udziału w szkoleniu podlega do 80% refundacji ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. Zapytaj o dostępność miejsc.


Zadaj pytanie o to szkolenie >>



Ergo Solutions high5 MPM ACC TUV Semper Poland & Emirates edu concept Cargo School Mati Consulting Meritum Meritum Competence LTCA Akademia Instytut Studiów Podatkowych akademia Szybkiej Nauki Jakro 4Grow Circinus Berndson BO Navigator Ekodialog ATL TUV Austria Szkolenia BHP Meeting Factory NT GROUP Sp. z o.o. IT Media Sukcess Consulting most wanted theta vavatech wik conulting Certes mindsupporters.com Witlani Bioszkolenia AMC Instytut Logistyki i Magazynowania Lubelskie Centrum Doradztwa i Szkoleń Copernicus Mach & Partner Consulting Sp. z o.o. IKJM Akademia Kształcenia Kadr Kurswiedzy ROE Nowoczesna Edukacja Group247 Network Masters quallab Adept Szkolenie RODO Progress Project SGP Group Fundacja Edukacji Prawnej Przeszkolimy.pl QA Pharma TQM Soft