Techniki sprzedaży B2B

Biorąc udział w tym szkoleniu dowiesz się, co możesz robić, aby zwiększyć swoje szanse na sprzedaż. Poznasz techniki sprzedaży,  które pomogą Ci przekuć pierwsze zainteresowanie Twoim produktem/ usługą na pozytywną decyzję zakupową.

W tym szkoleniu udział najczęściej biorą sprzedawcy B2B i przedsiębiorcy, którzy:

• prowadzą z klientami rozmowy sprzedażowe – telefoniczne i bezpośrednie
• spotykają się z partnerami biznesowymi i rozmawiają o ich oczekiwaniach i potrzebach
• muszą umieć przekonać klienta do ceny oferowanego produktu lub usługi

PROGRAM SZKOLENIA:

Moduł 1. Specyfika procesu sprzedaży w segmencie B2B

• Proces sprzedaży w segmencie B2B (cele i charakterystyka poszczególnych etapów)
• Etapy rozmowy sprzedażowej – perspektywa klienta i perspektywa handlowca
• Kontakt bezpośredni, telefoniczny i mailowy – jak forma kontaktu z klientem wpływa na rozmowę sprzedażową

Moduł 2. Badanie potrzeb zakupowych klienta

• Rola potrzeb klienta w procesie podejmowania decyzji o zakupie
• Rola pytań w sprzedaży – jak zadawać pytania, aby odkrywać potrzeby klientów
• Aktywne i uśpione potrzeby zakupowe klienta – czym są, jak je badać, jak wykorzystać je w rozmowie sprzedażowej
• „Pułapka przesłuchania”, generalizacje – najczęstsze błędy na etapie badania potrzeb zakupowych klienta

Moduł 3. Techniki sprzedaży w zakresie prezentacji oferty

• Język korzyści, czyli budowanie poczucia wartości oferowanego rozwiązania
• Budowanie prezentacji handlowej wykorzystującej 4 najsilniejsze motywy zakupowe klienta biznesowego
• Korzyści biznesowe i korzyści osobiste – dwa poziomy sprzedaży w B2B

Moduł 4. Odpowiadanie na obiekcje zakupowe klienta

• Obiekcje zakupowe – powody, które powstrzymują klienta przed decyzją
• Technika finalizacji próbnej – technika prowadzenia rozmowy sprzedażowej po etapie prezentacji oferty
• Rodzaje obiekcji zakupowych
• Asertywne reakcje na obiekcje zakupowe
• Techniki komunikacyjne, które ułatwiają radzenie sobie z obiekcjami – podstawy perswazji i wywierania wpływu
• Finalizacja właściwa (techniki zamykania sprzedaży)

Moduł 5. Techniki sprzedaży, które pomagają radzić sobie z obiekcjami cenowymi klienta

• Sposób prezentacji i odpowiedni moment – techniki przedstawiania ceny
• Asertywne reagowanie na ataki cenowe klienta
• Techniki sprzedaży pomagające rozegrać wątek ceny (techniki obrony ceny)
• Zasady udzielania rabatów i targowania się – podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji cenowych
• Blef, straszenie tańszą konkurencją, technika imadła i inne gry sprzedażowe klientów – jak przedstawiciel handlowy może bronić się przed takimi praktykami zakupowców