Program
DZIEŃ 1 / 8 PAŹDZIERNIKA 2024
9.30 rejestracja uczestników, powitalna kawa
10.00 rozpoczęcie szkolenia
MODUŁ 1: ZMIANA ZACZYNA SIĘ W GŁOWIE
Wayne Gretzky mówił „Dobry hokeista jedzie tam, gdzie krążek jest. Wybitny tam, gdzie krążek będzie”. I choć ciężko jest już dziś przewidzieć wszystkie zmiany wywołane efektem Covida, to aby osiągać sukces w sprzedaży warto myśleć już dziś jak będzie wyglądał Świat Klientów i zachowania zakupowe za 3, 6, czy 12 miesięcy.
Z tego bloku dowiesz się:
- dlaczego wygrywają Ci, który zmieniają reguły gry;
- w jaki sposób wykorzystywać okazję i dostrzegać szanse w trudnych czasach;
- jak budować silne koalicje i wykorzystać wartość współpracy w zespole;
- jak zarządzać rentownością portfela Klientów.
MODUŁ 2: DLACZEGO SPRZEDAŻ OPARTA NA WARTOŚCI
Bardzo często menedżerowie, z którymi pracuję, mylą sprzedaż poprzez wartość dodaną ze sprzedażą w oparciu o wartości. W tej części nauczysz się w jaki sposób budować i – co ważne – wyliczać i prezentować wartość każdego rozwiązania oferowanego Klientowi.
Z tego bloku dowiesz się:
- o co chodzi w sprzedaży opartej na wartości;
- w jakich sytuacjach warto korzystać ze sprzedaży opartej na wartości;
- kiedy sięgać po inne modele sprzedaży;
- w jaki sposób budować argumenty oparte o nieoczywiste wartości skutecznie wyróżniając się na tle konkurencji.
MODUŁ 3: SPRZEDAŻ TO STATYSTYKA
Peter Ducker mówił „Nie możesz zarządzać czymś, czego nie mierzysz”. Skoro chcesz zarządzać sprzedażą lub lojalnością Klienta musisz umieć ją zmierzyć.
Z tego bloku dowiesz się:
- jak dobrze opisać i zaplanować lej sprzedaży;
- jak monitorować aktywności na każdym poziomie;
- z czego składa się dobra oferta;
- dlaczego, oprócz liczby aktywności, konwersji, ważne jest, aby mierzyć czas trwania procesu sprzedaży;
- na czym polega najważniejsze prawo leja sprzedaży.
MODUŁ 4: TIME AND TERRITORY MANAGEMENT
Czy wiesz, że mówiąc TAK niewłaściwym Klientom, mówisz jednocześnie NIE tym właściwym?
Z tego bloku dowiesz się:
- kto nie jest Twoim Klientem, czyli jak określać Profil Idealnego Klienta?
- jak ustalać kryteria oceny wartości Klienta, aby sprawnie i szybko identyfikować tych Klientów, którzy będą umieli dostrzec i docenić wartość oferowanych przez Ciebie produktów i usług;
- jak ustalać mierniki mierzenia wartości i rentowności współpracy z Klientem, aby nie ulegać złudzeniom i nadziejom – w końcu „Hope is not a strategy”.
16.30 zakończenie pierwszego dnia szkolenia
DZIEŃ 2 / 9 PAŹDZIERNIKA 2024
9.30 rejestracja uczestników, powitalna kawa
10.00 rozpoczęcie szkolenia
MODUŁ 5: PROSPECTING AND SOCIAL SELLING
Nie chodzi o to, aby spotykać się z tymi, którzy chcą się z nami spotkać, ale z tymi, którzy mogą od nas kupić.
Wraz z nastaniem kryzysu decyzje przesunęły się minimum o jeden, a czasem o kilka szczebli w strukturze organizacyjnej Twoich Klientów. Osoby, z którymi do tej pory rozmawiałeś nie mogą lub nie chcą już podejmować decyzji zakupowych. Musisz na nowo zmapować cały proces decyzyjny.
Z tej części dowiesz się:
- jak mapować proces decyzyjny, aby rozumieć z kim o czym rozmawiać, aby pozyskać maksymalną liczbę sojuszników dla swojej oferty.
- jak radzić sobie ze „stoperami”, czyli osobami, które nie chcą nas dopuścić do decydenta? Jak ich „ominąć” i jednocześnie nie robić sobie z nich wrogów?
MODUŁ 6: SPRZEDAŻ DO KLUCZOWEGO DECYDENTA
Aby sprzedawać do VITO, musisz myśleć jak VITO.
VITO, czyli Very Important Top Officer, to osoba, której akceptacji i podpisu potrzebujesz, aby sfinalizować proces sprzedaży. Jednocześnie w czasie kryzysu ta osoba nie myśli o zakupie nowych samochodów, mebli, czy komputerów lub serwerów. Rzadko kiedy myśli o wymianie firmy ochroniarskiej lub kurierskiej.
W tej części nauczysz się:
- w jaki sposób dotrzeć do decydenta i zainteresować go oferowanymi praz Ciebie rozwiązaniami;
- jak prezentować siebie w profesjonalny sposób w relacji z kluczowym decydentem;
- jak przyśpieszać proces sprzedaży poprzez skuteczną argumentację wartości biznesowych.
MODUŁ 7: PRZEZWYCIĘŻANIE OBIEKCJI I ZAMYKANIE SPRZEDAŻY
Przede wszystkim po tej części tak jak ja pokochasz obiekcje Klienta. W końcu są one sygnałem zakupowy. Tak jest. Klient kwestionując wartość Twojej oferty wysyła Ci sygnał, że właśnie zaczął się nad nią zastanawiać.
W tej części szkolenia nauczysz się:
- rozróżniać różne rodzaje obiekcji i zastrzeżeń Klientów.
- dowiesz się w jaki sposób radzić sobie z poszczególnymi uwagami tak, aby pozyskiwać zaangażowanie Klienta.
- jak zamykać sprzedaż pozyskując wiążące zaangażowanie po stronie Klienta.
MODUŁ 8: ZARZĄDZANIE LOJALNOŚCIĄ KLIENTA
Długoterminowe i rentowne relacje są możliwe. Aby jednak je osiągnąć musimy zadbać, aby Klient widział wartość, którą uzyskuje korzystając z produktów i usług.
Z tego bloku dowiesz się:
- w jaki sposób wzmacniać sukces Klienta we współpracy z Tobą;
- jak wykorzystywać relację z obecnymi Klientami dla pozyskiwania nowych projektów, korzystając z rekomendacji wewnętrznych, jak również rekomendacji zewnętrznych;
- jak dbać o lojalność Klienta i zarządzać pięcioma wskaźnikami, aby zwiększać rentowność współpracy.
16.00 zakończenie szkolenia