Utrzymywanie pozytywnych relacji z partnerami biznesowymi przy zachowaniu obopólnych korzyści to podstawa skutecznej i satysfakcjonującej wymiany handlowej. Działając w sektorze usług B2B nie sposób ustrzec się przed koniecznością negocjacji. Poznanie prawidłowości jakimi rządzą się negocjacje to szansa na sprawniejsze ich wykorzystywanie, a co za tym idzie większe zyski przy sprzedaży i większe korzyści przy zakupach.

Szkolenie z zaawansowanych negocjacji B2B umożliwi Państwu bardziej świadome i efektywne posługiwanie się profesjonalnymi technikami, dając podstawy do wykorzystania ich we własnej praktyce zawodowej.

Program szkolenia:

1. Złote zasady skutecznych negocjacji sprzedażowych
* Nie wahaj się rozpoczynać od podwyższonych wymagań
* Dostarczaj argumentów potwierdzających zasadność swoich oczekiwań
* Za każde udzielone ustępstwo oczekuj zamienników
* Ustępuj bardzo powoli
* Finalizuj. Skuteczne zamykanie sprzedaży

2. Postawy i zachowania negocjatorów
* Umiejętności skutecznych negocjatorów
* Typy negocjatorów. Rozpoznawanie i zasady postępowania
* Czynniki decydujące o skuteczności w negocjacjach

3. Pilnowanie równowagi sił podczas negocjacji.
* O co toczy się gra? Zasady wyznaczania celów orasz metodologia poznawania celów klienta
* Negocjacje z pozycji siły. Jak pokazać siłę i pozostać w dobrych relacjach?
* Wskaźniki siły podczas negocjacji cenowych
* Negocjacje ze słabej pozycji. Jak nie stracić kontrahenta?
* Determinanty i ograniczenia klienta.

4. Rola i znaczenie przygotowania
* Wyznaczenie zakresu negocjowanych kwestii
* Zasada tworzenia celów
* Zasady wyznaczania pola negocjacji
* Macierz ustępstw i zamienników
* Skład
* Miejsce i przestrzeń
* Tzw. Kwestie honorowe
* Argumenty i kontrargumenty

5. Otwarcie i rozpoczęcie
* Dylemat zaufania
* Wymiana stanowisk
* Wpływanie na opinię oponenta w przedmiocie negocjowanej kwestii
* Neutralizacja stanowiska oponenta

6. Negocjacje właściwe
* W poszukiwaniu właściwych rozwiązań
* Przyczyny powstawania zastrzeżeń i trudnych sytuacji
* Pat i impas oraz jak z nich wyjść
* Zasady skutecznej argumentacji
* Zasady stosowania ustępstw
* Obrona marży i ceny

7. Finalizacja negocjacji
* Taktyki stosowane podczas końca negocjacji
* Efekt końcowej premii
* Tzw. Głupia chwila końca negocjacji
* W poszukiwaniu win win

8. Perswazja i manipulacja w negocjacjach
* Skuteczność języka
* Rozpoznawanie technik stosowanych przez oponenta
* Metodologia wywierania wpływu

Korzyści dla Uczestników szkolenia:

Podczas szkolenia dowiedzą się Państwo jak wybrać odpowiednią strategię negocjacyjną, rozwiązywać sytuacje konfliktowe czy też bronić się przed manipulacją. Poznają Państwo etapy negocjacji oraz problemy jakie mogą pojawić się na każdym z nich. Dzięki praktycznym metodom stosowanym podczas szkolenia nauczą się Państwo jak kierować rozmową zachowując nad nią kontrolę oraz rozwiną umiejętności komunikacyjne niezbędne w skutecznych negocjacjach.

Skonfrontujecie Państwo własne praktyki w zakresie negocjacji sprzedażowych z rozwiązaniami proponowanymi przez Trenera oraz pozostałych uczestników grupy.

Poprzez ćwiczenia wzrosną Państwa umiejętności w następujących obszarach:

* podniesienie poziomu świadomości w zakresie prowadzenia negocjacji sprzedażowych w relacji B2B
* obrona marży i ceny
* zasady stosowania ustępstw w negocjacjach sprzedażowych -zasada "coś za coś"
* rozpoznawanie interesów, determinant, ograniczeń klienta oraz motywów
* umiejętność rozpoznawania i przeciwdziałania manipulacji stosowanej przez klientów /świadomej i nieświadomej /
* rozwój umiejętności komunikacyjnych niezbędnych w skutecznych negocjacjach sprzedażowych

W przypadku zainteresowania zapraszamy na naszą stronę
www.szkolenia.berndson.pl gdzie znajdziecie Państwo szczegółowe
informacje dotyczące organizacji szkolenia oraz formularz zamówienia.

W razie pytań jesteśmy do Państwa dyspozycji pod adresem e-mail:
asendorek@berndson.com lub numerem telefonu 012-294-81-90
UWAGA !!! To szkolenie odbywa się w Krakowie
al. 3 Maja 9
30-062 Kraków
tel: +48 12 294 81 90
fax: +48 12 397 36 58

Zapraszamy na naszą stronę:
www.szkolenia.berndson.pl

Osób prowadzących negocjacje sprzedażowe w sektorze B2B (handlowców, przedstawicieli handlowych, menedżerów).

Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:

W związku z tym, iż w szkoleniu wezmą udział osoby o bardzo zróżnicowanym poziomie kompetencji oraz pracujące w oparciu o własne rozwiązania sprzedażowe, proponujemy szkolenie metodą warsztatową.

Szkolenie prowadzone jest aktywnymi metodami angażującymi wszystkich Uczestników - studium przypadków, zespołowa gra strategiczna oraz symulacja negocjacyjna. Podczas szkolenia przeprowadzamy prezentacje połączone ze scenkami negocjacyjnymi, praktycznymi ćwiczeniami oraz generowaniem opcji (burza mózgów).

Warsztat na poziomie realizacyjnym przyjmie charakter pracy coachingowej, skupionej na analizie bieżącego poziomu kompetencji każdego Uczestnika oraz wskazaniu mu indywidualnych rozwiązań zawodowych.

Każdy z Uczestników szkolenia weźmie udział w scenkach negocjacyjnych, gdzie Klienta odgrywać będzie Trener. Zadaniem Trenera będzie m.in. stosowanie praktyk oraz zwyczajowych zachowań Klientów, z którymi Uczestnicy mają najwięcej trudności.